Rund 10.000 Entscheider in amerikanischen Bauunternehmen, eine E-Mail an jeden, und keine soll nach Serienbrief klingen. Das war die Aufgabe für die BIM² GmbH. Von Hand ist das unmöglich, mit Platzhaltern wie „Hallo Vorname“ sinnlos. Die Lösung war ein Workflow in n8n, der vor jeder einzelnen E-Mail recherchiert: Was hat die Person zuletzt auf LinkedIn geschrieben, was ihre Firma, was ist neu auf der Website? Aus dieser KI-Recherche hat Gemini eine persönliche E-Mail formuliert, die Bezug auf genau das nimmt. Die Antwortquote war gut. Und: In Deutschland wäre dieselbe Kampagne so nicht erlaubt.
Das Problem mit Kaltakquise
Massenmails erkennt jeder in zwei Sekunden. Ein Betreff wie „Mehr Effizienz für Ihre Projekte“, eine Anrede mit eingesetztem Vornamen, ein Absatz über das eigene Produkt. Weg damit.
Relevanz entsteht erst, wenn eine E-Mail zeigt, dass sich jemand mit dem Empfänger beschäftigt hat. Ein guter Vertriebler schaut sich vor dem Schreiben das LinkedIn-Profil an, liest die letzten Beiträge und sucht einen Aufhänger. Das dauert. Bei zehn E-Mails am Tag geht das. Bei 10.000 nicht.
Wie groß der Unterschied ist, zeigt ein Beispiel:
Zum Umschalten
Serienbrief oder recherchierte E-Mail?
Serienbrief
Betreff: Mehr Effizienz für Ihre Bauprojekte
Hallo Jim,
ich hoffe, es geht Ihnen gut. Unser Unternehmen bietet eine innovative Lösung für die Digitalisierung im Bauwesen, die Teams hilft, Zeit und Kosten zu sparen.
Hätten Sie nächste Woche 15 Minuten für ein kurzes Gespräch?
Mit Recherche
Betreff: Drei Abstimmungsrunden pro Planänderung
Hallo Jim,
Sie haben letzte Woche geschrieben, dass beim Neubau der Klinik in Austin jede Planänderung drei Abstimmungsrunden mit den Fachplanern kostet. Auf Ihrer Website sehe ich außerdem, dass Sie gerade zwei Projektleiter suchen. Mehr Projekte, weniger Leute für die Abstimmung.
Genau bei solchen Abstimmungen setzt unser Werkzeug an. Wenn es Sie interessiert, zeige ich Ihnen in 15 Minuten an einem Beispiel aus dem Klinikbau, wie das aussieht.
Frei erfundenes Beispiel, ins Deutsche übertragen. Person, Firma und Projekt gibt es nicht.
Der zweite Text ist nicht länger. Er ist nur über den Empfänger statt über den Absender.
Wie der Workflow arbeitet
Die Adressen der Entscheider kamen aus einer amerikanischen Adressdatenbank. Für jede Person lief derselbe Ablauf:
-
Nächster Empfänger
aus der Adressliste
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Recherche
- LinkedIn-Beiträge der Person
- LinkedIn-Beiträge der Firma
- Aktuelles auf der Website
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Gemini schreibt
eine E-Mail mit Bezug auf das, was den Empfänger gerade beschäftigt
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Versand
über Instantly, später ein weiteres Versandwerkzeug
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Für jede Person einzeln
rund 10.000 Mal
n8n hat den Ablauf gesteuert, Empfänger für Empfänger. Gemini hat Recherche und Text übernommen: aus den gesammelten Beiträgen den Bezug zum Empfänger herausarbeiten und die E-Mail so formulieren, als hätte sie jemand persönlich geschrieben. Verschickt wurde über ein spezialisiertes Werkzeug für Kaltakquise. Solche Werkzeuge verteilen den Versand über die Zeit und kümmern sich um Abmeldungen.
Was KI dabei gut kann und was nicht
Gut kann sie: aus einem Dutzend Beiträgen den einen Aufhänger finden, der zum Angebot passt. Und den Ton treffen, der zu einer Person passt, die gerade über Planänderungen klagt.
Nicht gut kann sie: Lücken erkennen. Hat jemand seit Monaten nichts gepostet, ist die Versuchung groß, etwas Allgemeines zu schreiben, das nach Recherche klingt. Deshalb braucht der Ablauf eine Regel für diesen Fall: lieber eine kurze, ehrliche E-Mail mit Bezug auf die Firma als eine erfundene Gemeinsamkeit.
Wo die Grenzen liegen
Das Recht. In Deutschland braucht Werbung per E-Mail die vorherige ausdrückliche Einwilligung des Empfängers, auch wenn der Empfänger ein Unternehmen ist. So steht es in § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb. Eine Ausnahme gibt es nur unter engen Bedingungen für Bestandskunden. Kaltakquise per E-Mail an deutsche Firmen ist damit in aller Regel unzulässig, egal wie gut sie recherchiert ist.
In den USA gilt der CAN-SPAM Act. Er verlangt keine vorherige Einwilligung, aber einen funktionierenden Abmeldelink, eine echte Postanschrift, keine irreführenden Betreffzeilen und die Kennzeichnung als Werbung. Abmeldungen müssen innerhalb von zehn Werktagen umgesetzt sein. Eine Ausnahme für Geschäftskunden gibt es nicht. Details stehen im Leitfaden der FTC (öffnet in neuem Tab).
Und: Wer in der EU sitzt, unterliegt mit der Verarbeitung der Daten der DSGVO, auch wenn die Empfänger in den USA sind. Woher die Adressen stammen und was mit den recherchierten Daten passiert, gehört vor dem Start geklärt. Das ist keine Rechtsberatung, für eine konkrete Kampagne fragen Sie eine Fachanwältin oder einen Fachanwalt.
Die Quellen. LinkedIn und viele Websites erlauben das automatische Auslesen nur eingeschränkt. Wer recherchiert, muss sich an die Bedingungen der Quellen halten und sollte sie nicht im Sekundentakt abfragen.
Die Marke. Eine schlechte E-Mail, die 10.000 Mal rausgeht, ist ein Schaden in 10.000 Postfächern. Vor dem Versand lohnt es sich, eine Stichprobe von 50 E-Mails von einem Menschen lesen zu lassen.
Was Sie in Deutschland damit machen können
Die Technik funktioniert auch dort, wo das deutsche Recht kein Problem hat:
- E-Mails an Kontakte mit Einwilligung: Newsletter-Abonnenten oder Messekontakte, die zugestimmt haben, bekommen statt des Rundschreibens eine E-Mail mit Bezug auf ihre Branche.
- Vorbereitung von Gesprächen: Dieselbe Recherche liefert vor einem Termin eine Seite mit allem, was der Kunde zuletzt veröffentlicht hat.
- Bestandskunden: Wer bereits gekauft hat, bekommt Angebote zu ähnlichen Produkten mit Bezug auf das, was ihn beschäftigt, unter den Bedingungen von § 7 Absatz 3 UWG.
- Märkte außerhalb der EU: wie bei BIM², nach den Regeln des Ziellandes.
Worauf es ankommt
Die meiste Arbeit steckt nicht im Text, sondern in den Regeln dafür. Was darf über das Produkt gesagt werden? Was passiert, wenn die Recherche nichts findet? Wie lang darf eine E-Mail sein? Wer diese Fragen vorher klärt, bekommt 10.000 brauchbare E-Mails. Wer sie nicht klärt, bekommt 10.000 Variationen von „Ich hoffe, es geht Ihnen gut“.
Die ganze Geschichte steht in der Referenz zu BIM². Wenn Sie Recherche und Ansprache mit KI automatisieren möchten, im Rahmen dessen, was erlaubt ist: Ich baue solche Abläufe mit KI und n8n für kleine und mittlere Unternehmen.
